Как увеличить конверсию из звонка во встречу
Многие компании фокусируются на количестве звонков, забывая о главном показателе эффективности холодного обзвона — конверсии во встречу. Можно совершать сотни звонков в неделю, но получать всего несколько переговоров. В этой статье разберем, какие факторы действительно влияют на конверсию и как увеличить количество встреч с потенциальными клиентами без увеличения объема обзвона.
Что вы узнаете из этой статьи
Почему большинство холодных звонков заканчиваются без результата
Как подготовиться к разговору с ЛПР
Какие ошибки чаще всего снижают конверсию
Какие показатели необходимо отслеживать для роста результатов
Как увеличить конверсию из звонка во встречу: практические рекомендации для B2B-продаж
Когда компании сталкиваются с низкой конверсией, первым делом начинают переписывать скрипт. Однако на практике причина часто находится гораздо глубже.
Проблема может быть в качестве базы, неправильной целевой аудитории, отсутствии подготовки к звонку или неверно поставленной цели разговора.
Если менеджер звонит компаниям, которым потенциально не нужен продукт, даже идеальный скрипт не поможет получить встречу.
Поэтому повышение конверсии начинается не с текста разговора, а с подготовки.
Проблема может быть в качестве базы, неправильной целевой аудитории, отсутствии подготовки к звонку или неверно поставленной цели разговора.
Если менеджер звонит компаниям, которым потенциально не нужен продукт, даже идеальный скрипт не поможет получить встречу.
Поэтому повышение конверсии начинается не с текста разговора, а с подготовки.
Это одна из главных ошибок начинающих менеджеров.
Услышав заинтересованность клиента, они начинают рассказывать о компании, услуге, преимуществах и особенностях продукта.
В результате разговор превращается в длинную презентацию, которую никто не просил.
Цель первого звонка — не продажа.
Цель первого звонка — договориться о следующем шаге.
Это может быть:
Когда менеджер понимает эту разницу, давление на клиента уменьшается, а конверсия растет.
Услышав заинтересованность клиента, они начинают рассказывать о компании, услуге, преимуществах и особенностях продукта.
В результате разговор превращается в длинную презентацию, которую никто не просил.
Цель первого звонка — не продажа.
Цель первого звонка — договориться о следующем шаге.
Это может быть:
- онлайн-встреча;
- демонстрация продукта;
- консультация;
- более подробный созвон.
Когда менеджер понимает эту разницу, давление на клиента уменьшается, а конверсия растет.
Большинство холодных звонков звучат одинаково:
«Мы занимаемся...»
«Наша компания помогает...»
«Мы работаем на рынке уже...»
Клиенту редко интересно, сколько лет существует компания и какие услуги она оказывает.
Его интересует только один вопрос:
«Как это поможет мне решить мою задачу?»
Поэтому вместо презентации компании лучше задавать вопросы:
Чем больше говорит клиент, тем выше вероятность назначения встречи.
«Мы занимаемся...»
«Наша компания помогает...»
«Мы работаем на рынке уже...»
Клиенту редко интересно, сколько лет существует компания и какие услуги она оказывает.
Его интересует только один вопрос:
«Как это поможет мне решить мою задачу?»
Поэтому вместо презентации компании лучше задавать вопросы:
- Как сейчас организован этот процесс?
- Какие сложности возникают?
- Насколько актуальна эта задача сегодня?
Чем больше говорит клиент, тем выше вероятность назначения встречи.
Работайте только с целевой аудиторией
Почему низкая конверсия — это не всегда проблема скрипта
Перестаньте продавать в первом звонке
Говорите о проблемах клиента, а не о себе
Люди доверяют опыту других компаний.
Если вы работаете в B2B, обязательно используйте кейсы, отзывы и примеры результатов.
Например:
«Недавно мы помогли компании из вашей отрасли увеличить количество встреч с клиентами без расширения отдела продаж.»
Такие формулировки вызывают больше доверия, чем перечисление преимуществ услуги.
Главное — использовать реальные кейсы и конкретные результаты.
Если вы работаете в B2B, обязательно используйте кейсы, отзывы и примеры результатов.
Например:
«Недавно мы помогли компании из вашей отрасли увеличить количество встреч с клиентами без расширения отдела продаж.»
Такие формулировки вызывают больше доверия, чем перечисление преимуществ услуги.
Главное — использовать реальные кейсы и конкретные результаты.
Используйте социальное доказательство
Одна из причин низкой конверсии заключается в том, что менеджеры слишком быстро сдаются.
Фраза «нам не интересно» далеко не всегда означает окончательный отказ.
Часто за ней скрываются:
Поэтому важно задавать уточняющие вопросы и продолжать диалог, сохраняя уважительный тон.
Фраза «нам не интересно» далеко не всегда означает окончательный отказ.
Часто за ней скрываются:
- нехватка времени;
- отсутствие понимания ценности;
- неподходящий момент для разговора;
- привычка автоматически отказываться от неизвестных предложений.
Поэтому важно задавать уточняющие вопросы и продолжать диалог, сохраняя уважительный тон.
Не останавливайтесь после первого отказа
Еще одна ошибка — оценивать эффективность по субъективным впечатлениям.
Для роста конверсии необходимо регулярно отслеживать:
Только цифры позволяют понять, на каком этапе воронки возникают проблемы.
Для роста конверсии необходимо регулярно отслеживать:
- количество звонков;
- процент дозвона;
- количество разговоров с ЛПР;
- конверсию из разговора во встречу;
- количество проведенных встреч.
Только цифры позволяют понять, на каком этапе воронки возникают проблемы.
Анализируйте показатели, а не ощущения
Одна из самых дорогих ошибок в холодных продажах — обзвон всех подряд.
Перед запуском кампании важно ответить на несколько вопросов:
Чем точнее определен портрет клиента, тем выше вероятность заинтересовать его во время разговора.
На практике переход от широкой базы к хорошо сегментированному списку компаний может увеличить конверсию во встречу в несколько раз.
Перед запуском кампании важно ответить на несколько вопросов:
- Кто является вашим идеальным клиентом?
- В каких отраслях работают такие компании?
- Какой размер бизнеса вам подходит?
- Какие проблемы вы помогаете решать?
Чем точнее определен портрет клиента, тем выше вероятность заинтересовать его во время разговора.
На практике переход от широкой базы к хорошо сегментированному списку компаний может увеличить конверсию во встречу в несколько раз.
Заключение
Высокая конверсия из звонка во встречу не появляется случайно. Она является результатом правильной подготовки, качественной базы контактов, грамотной работы с возражениями и четко выстроенного процесса коммуникации.
Компании, которые концентрируются на потребностях клиента, не пытаются продавать в первом звонке и используют несколько касаний, как правило, получают значительно больше встреч и возможностей для продаж.
Если ваша текущая конверсия вас не устраивает, начните не со смены скрипта, а с анализа всей воронки продаж. В большинстве случаев именно там скрываются основные точки роста.
Компании, которые концентрируются на потребностях клиента, не пытаются продавать в первом звонке и используют несколько касаний, как правило, получают значительно больше встреч и возможностей для продаж.
Если ваша текущая конверсия вас не устраивает, начните не со смены скрипта, а с анализа всей воронки продаж. В большинстве случаев именно там скрываются основные точки роста.
Часто задаваемые вопросы
Единого показателя не существует, поскольку результаты зависят от ниши, качества базы и сложности продукта. Однако для B2B-продаж даже небольшое увеличение конверсии может существенно повлиять на количество встреч и сделок.
Наиболее частые причины — отсутствие доверия, неподходящий момент, непонимание ценности предложения или попытка менеджера продать услугу слишком рано.
Да, но скрипт должен служить ориентиром для разговора, а не текстом, который менеджер зачитывает слово в слово.
Сосредоточьтесь на качестве базы, сегментации аудитории, подготовке менеджеров и работе с возражениями. Эти факторы обычно дают больший эффект, чем простое увеличение объема звонков.
Количество звонков важно для наполнения воронки, но именно качество разговоров определяет, сколько встреч и потенциальных клиентов вы получите в итоге.
